Većina firmi koje razmišljaju o izvozu ima dobru ponudu, ali nedovoljno razvijen pristup izlasku na strana tržišta. Najčešće problem nije nedostatak interesa, već nepostojanje jasne mape: koje tržište ima smisla, gde su kupci i kako do njih doći na osnovu podataka, a ne pretpostavki. Izvoz nije rezultat slučajnog susreta sa kupcem. Firme koje žele da izvoze treba da koriste raspoložive alate, od digitalnih platformi i međunarodnih baza podataka, do kontakata ostvarenih kroz sajmove i poslovna udruženja, kako u Srbiji, tako i u inostranstvu. Često je najveći problem kompanija to što ne znaju odakle da počnu.
Upravo o tome, ali i o konkretnim koracima koje domaće firme mogu da preduzmu kako bi sistematski došle do stranih kupaca, govoriće Jelena Vasić, doktor ekonomskih nauka, na predavanju “Mapa do stranih kupaca: Radionica za istraživanje tržišta i poslovnih partnera” u organizaciji Poslovne akademije Privredne komore Srbije (PKS).
Jedna od ključnih slabosti domaćih kompanija koje razmišljaju o izvozu jeste nepostojanje jasne polazne tačke. Srbija ima veoma uspešne izvoznike, ali i veliki broj firmi koje nikada nisu izvozile. Iako interesovanje za strana tržišta postoji, mnoge firme ostaju pasivne, očekujući da se kupci sami pojave, umesto da aktivno i planski traže prilike. Nedostatak informacija, nepoznavanje procesa i pogrešne pretpostavke o tržištima često dovode do odlaganja odluka ili potpunog odustajanja od izvoza.
Ako žele da izvoze, firme treba da koriste sve raspoložive alate, od digitalnih platformi i međunarodnih baza podataka do kontakata ostvarenih kroz sajmove i poslovna udruženja, kako u Srbiji tako i u inostranstvu. Sve to je neophodno da bi se kompanija pravilno pozicionirala na određenom stranom tržištu.
Osnova svakog izvoznog plana je dobro poznavanje sopstvenog proizvoda ili usluge i realna procena njihove konkurentnosti. Najbolja polazna tačka je kada se konkurentnost najpre potvrdi na domaćem tržištu, kroz stabilnu bazu kupaca i održivo poslovanje, a tek potom da se krene u izvoz. Ipak, postoje i firme koje proizvode u Srbiji, ali gotovo celokupnu proizvodnju plasiraju u inostranstvo.
Kada kompanije imaju jasnu sliku o kvalitetu svog proizvoda, jedan od prvih operativnih koraka često je odlazak na neki sajam. To mogu biti opšti sajmovi ili usko specijalizovani za određenu delatnost. Posebno su značajni, u tom smislu, organizovani sajamski nastupi Privredne komore Srbije i Razvojne agencije Srbije, za koje već postoje planovi i za 2026. godinu. Na takvim manifestacijama kompanije mogu direktno da se upoznaju sa potencijalnim kupcima i potrošačima, ali i da sagledaju konkurenciju.
Ipak, istraživanje stranih tržišta ostaje jedan od najzahtevnijih poslova za kompanije. Zbog toga je dobro da znamo da se čak 75 odsto posla vezanog za izvoz može da obaviti u zemlji – kroz pripremu, analizu i prikupljanje relevantnih podataka. Prepreke često predstavljaju standardi, procesi, udaljenost i jezičke barijere, tako da se firme najčešće odlučuju da prvi izvozni posao bude sa tržištem CEFTA. Sa ekonomijama CEFTA Srbija ima Sporazum o slobodnoj trgovini, to tržište nam je blizu, transportni troškovi su niži, jezičke barijere minimalne. Činjenica da Srbija sa ovim tržištem ostvaruje suficit u vrednosti od 2,8 milijardi evra pokazuje da je reč o prirodnom početnom koraku za veliki broj firmi.
Nakon CEFTA regiona, sledeći logičan korak je Evropska unija, kao blisko tržište sa kojim Srbija ima potpisan Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju još od 2013. godine. Ipak, veliki broj firmi koje žele da izvoze ne zna koje međunarodne baze podataka mogu da koriste kako bi došle do ključnih informacija, na primer, da li se određeni proizvod uopšte izvozi, koje države ga uvoze, da li uvoz na tim tržištima raste ili opada i ko je konkurencija. Takvi podaci postoje, dostupni su i izuzetno korisni, jer omogućavaju donošenje informisanih odluka o izvozu.
Sve ove teme biće detaljno obrađene na radionici „Mapa do stranih kupaca: Radionica za istraživanje tržišta i poslovnih partnera“, koju organizuje Poslovna akademija Privredne komore Srbije. Vebinar je osmišljen kao praktična podrška kompanijama koje žele da postave realan izvozni plan, uporede potencijalna tržišta, razumeju trgovinske režime i sporazume, sagledaju opcije ulaska na tržište i nauče gde i kako se zaista pronalaze kupci. Poseban akcenat stavljen je na odlučivanje u praksi, kroz rad na konkretnim primerima i primenu podataka u poslovnom planiranju.
Učesnici će kroz radionicu proći ceo proces izvoznog odlučivanja, od početnog skeniranja tržišta i istraživanja, preko izbora kanala za izlazak na tržište i pronalaženja kupaca, do uloge sajmova, dostupnih podsticaja i institucionalne podrške. Cilj radionice je da firmama pruži jasan okvir i alate koji su im potrebni za samostalan i održiv nastup na stranim tržištima.
O predavaču:
Radionicu vodi Jelena Vasić, doktor ekonomskih nauka, sa više od 20 godina iskustva u analitici spoljne trgovine. Tokom karijere stekla je bogato iskustvo u radu sa privredom, kao i sa domaćim i međunarodnim institucijama, a prepoznata je kao ekspert za analitiku i podatke u oblasti izvoza. U svom radu povezuje sektorske, teritorijalne i međunarodne baze podataka kako bi kompanijama pomogla da donose izvozne odluke zasnovane na činjenicama. Fokus njenog rada je na konkretnoj podršci poslovnom odlučivanju i planiranju održivog nastupa na stranim tržištima.
