Postoje firme i u Srbiji koje "čitaju sitna slova" u ugovorima i polisama osiguranja, i koje znaju tačno od kojeg rizika koja kompanija treba da se osigura, i kod kog osiguravača. Njihovo ime je posrednici u osiguranju i velike firme znaju zašto baš njih koriste.
U Srbiji posluju 84 društva za posredovanje u osiguranju, preko kojih je prošle godine ugovoreno premije osiguranja u vrednosti od 28,4 milijarde dinara (243 miliona evra).
To je činilo 16% ukupne premije koja je 2024. dostigla 1,5 milijardi evra, kažu za poslovni magaz Biznis i finansije (B&F) u Narodnoj banci Srbije. Poređenja radi, Hrvatska je 2024. završila sa preko 1,8 milijardi evra vrednosti osiguravajućih ugovora i udelom posrednika od 15%, u Češkoj je plasirana ukupna premija osiguranja preko šest milijardi evra sa udelom posrednika 25%, a u Rumuniji gde je tržište osiguranja bilo vredno 4,7 milijardi evra, udeo posrednika iznosio je čak 70%, pokazuju podaci kompanije Willis (WTW).
Preduzećima u Srbiji odgovara to što većina posrednika u osiguranju nije vezana za jednu osiguravajuću kuću, pa mogu uz manje troškove i bolju pokrivenost rizika da dobiju kvalitetnije polise. To je i te kako važno, jer mala razlika u ugovaranju može proizvesti ogromnu razliku u naknadi štete. Zato posrednici u osiguranju za sebe kažu da su „čitači sitnih slova“.
Zašto platiti uslugu pronalaženja osiguranja?
Radisav Osmajlić, direktor Willisa za centralno-istočnu Evropu i Tursku, kaže za B&F da su njihovi klijenti kompanije iz različitih industrija.
„Sa njima već pri prvom susretu utvrđujemo da li im je polisa potrebna iz nekog formalnog razloga ili zaista žele da upravljaju rizicima kojim je izloženo njihovo poslovanje. Kompanije kojima je minimalni trošak u prvom planu, uglavnom svesno prihvataju da će ukoliko iskrsne problem, morati same (svojim novcem) da ga saniraju. Kod klijenata koji rizike prosleđuju osiguravačima, mi najpre gledamo čemu je izloženo njihovo poslovanje, utvrđujemo verovatnoću da se nešto dogodi i što je to izvesnije, cena osiguranja je viša“, objašnjava Osmajlić.
Rizik se procenjuje prema poslovnom modelu klijenta. Ako je firma kapitalno intenzivna utvrđuju se stalna sredstva, investicije, finansiranje, kakvi su povrati i najvažnije, koliko će vremena i novca biti potrebno za sanaciju posledica nekog materijalno značajnog događaja.
„Willis poseduje globalne baze podataka o štetama, koje mogu biti sortirane po industrijama i regionima. Za kompleksne klijente efekti štetnih događaja se izračunavaju u skladu sa verovatnoćom nastanka određenih događaja, obimom poslovanja klijenta, njegovom zaduženošću i drugim poslovnim podacima i vrše se poređenja sa štetama kod sličnih kompanija u sličnim regionima i istoj industriji. Analizom se obuhvata imovina, građevinski objekti, oprema i zalihe, a mi predložimo da se obuhvate i efekti prekida rada, što nekada može imati mnogo veće negativne posledice po klijenta. Ukoliko se firma bavi transportom, procena rizika i osiguranje obuhvatiće i vozila, ali i odgovornost vozara ili špeditera prema međunarodnim konvencijama ili lokalnim zakonima”, navodi Osmajlić.
Male cena za velike posledice
Prednost saradnje sa posrednicima u osiguranju podjednako prepoznaju multinacionalne korporacije, kao i mala i srednja preduzeća, ističe Nemanja Petrović iz društva za posredovanje u osiguranju Marsh, koje posluje pod okriljem globalne korporacije Marsh McLennan. Prema njegovim rečima, saradnja uvek počinje tako što klijentu prvo „prevedu“ njegove potrebe na „jezik“ osiguranja.
„Potom mu preporučujemo odgovarajuće usluge osiguranja i objašnjavamo razlike, prikupljamo i analiziramo ponude osiguravajućih društava, i to ne samo u pogledu premije, već i u obimu pokrića i iskustva osiguravača u pogledu štete. Klijentu pružamo podršku tokom celog procesa, od inicijalne konsultacije, eventualne prijave i praćenja procesa naknade štete do obnavljanja polisa“, kaže Petrović za B&F.
Premije osiguranja od opšte odgovornosti i finansijskih gubitaka ostvarene preko posrednika, zajedno čine 40% ukupne premije u ovim vrstama osiguranja, navodi Petrović.
„To znači da se klijenti oslanjaju na posrednike u slučaju složenih proizvoda, traže personalizovana rešenja kako bi umanjili rizik gubitaka. U slučaju dve najveće štete u istoriji srpskog osiguranja, koje nisu posledica prirodne katastrofe, kompanije su bile osigurane putem posrednika i imale su bolji ugovor i šire pokriće, pa je mala razlika u ugovaranju značila ogromnu razliku u naknadi. Osiguravajuća društva su se pokazala kao pouzdan partner, izmirila su nekoliko desetina miliona evra svojih obaveza i kompanije su obnovile proizvodnju”.
Savet zlata vredan, kažu iz Metalac Grupe
Da savet koji daju poserdnici može da bude zlata vredan potvrđuje i Radmila Trifunović, generalna direktorka kompanije Metalac Grupa, koja koristi usluge posrednika u osiguranju dugi niz godina.
„Imamo pet različitih proizvodnih društava sa velikim brojem zaposlenih, ogromnu imovinu, objekte, mašine, hale, robu. Izloženi smo velikom riziku i na tržištu i unutar kompanije. Normalno je da o tome vodimo računa i puno ulažemo u prevenciju i osiguranje od rizika. Osiguranje je veoma složena oblast i zato angažujemo one koji su za to specijalizovani. Znače nam saveti agenata, upućuju nas na koje stvari da obratimo pažnju, gde možemo imati najveće materijalne i zakonske posledice“, kaže Trifunović za B&F.
Dodaje da tako razmišlja većina velikih kompanija, dok manje firme možda nisu dovoljno upućene da su i njima potrebne ovakve usluge. Kakvu ponudu će osiguravači dati, u velikoj meri zavisi od toga kako se samo preduzeće odnosi prema rizicima u svom poslovanju.
„Mi zaista mnogo ulažemo u preventivu. Važno je da naši zaposleni i imovina budu osigurani, ali nama nije prvenstveni cilj da naplatimo štetu, nego da sprečimo da se ona dogodi i to osiguravači prepoznaju“, ističe generalna direktorka Metalca.
I sajber pretnja je rizik koji se osigurava
Razgovara se, kaže, i o sajber rizicima, koliko je poslovanje klijenta zavisno od IT sistema, o modelima i procedurama zaštite, kao i opasnostima od sajber napada, ucene ili krađe podataka.
„Ako je reč o radno intenzivnim poslovima, a na tržištu rada je neko vreme veća potražnja od ponude, razgovara se o načinima za privlačenje i zadržavanje zaposlenih, jer osim zarade, važne su i pogodnosti u vidu zdravstvenog, životnog ili osiguranja od neke teže bolesti. Zakon nam ne dozvoljava da posredujemo u prodaji investicionih jedinica penzijskih i investicionih fondova, što očekujemo da se promeni u okviru usaglašavanja sa propisima Evropske unije”, ističe Osmajlić i dodaje da im to što imaju kvalitetan portfolio klijenata daje bolju pregovaračku poziciju sa osiguravačima.
Prema istraživanju „Global Risk Report 2025“, koje Marsh McLennan svake godine priprema za potrebe Svetskog ekonomskog foruma, sve značajnije mesto među rizicima zauzimaju pretnje od sajber napada, klimatskih promena i posledica ekonomskog usporavanja. Petrović ističe da se firme, između ostalog, obraćaju posrednicima kako bi se zaštitile od ekonomskih gubitaka, nepogoda i pokrile pravne i troškove oporavka, kao i potencijalne naknade štete klijentima u slučaju sajber napada.
Bolja pokrivenost rizika uz manje troškove
Ipak, tržište osiguranja u Srbiji i dalje je nerazvijeno jer ukupna premija osiguranja iznosi 2,1% bruto društvenog proizvoda, što je znatno ispod proseka EU (7,6%), kaže za B&F Miša Rakić, direktor prodaje društva za posredovanje u osiguranju GrECo International. Ukupna godišnja premija osiguranja stanovništva u Srbiji iznosi 94 evra, što je ispod proseka zemalja u regionu poput Hrvatske (272 evra) ili Slovenije (964 evra).
Upravo zato, posrednici u osiguranju mogu znatno doprineti bržem razvoju srpskog tržišta, smatra Rakić. „Oni mogu igrati ključnu ulogu u edukaciji klijenata, povezivanju osiguravajućih kuća sa krajnjim korisnicima jer imaju pristup svim polisama osiguranja, čak i onima koje se ne plasiraju za širu javnost, pa to omogućava rešenja koja odgovaraju specifičnim potrebama klijenata“.
Rakić naglašava da osiguravajuće kuće na različite načine stimulišu rad posrednika. Razvijaju blisku saradnju kroz zajedničke projekte, inicijative i redovne sastanke, fleksibilne su u pregovorima, daju tehničku podršku, pristup digitalnim alatima i platformama, neke organizuju zajedničke marketinške kampanje, obezbeđuju promotivni materijal, organizuju treninge i radionice kad plasiraju nove proizvode. S druge strane, klijentima odgovara to što većina posrednika nije vezana za jednu osiguravajuću kuću, pa mogu uz manje troškove i bolju pokrivenost rizika da dobiju kvalitetnije polise.
